创业的门槛在变高，投资人出售也更加谨慎，对企业的财务数据要求也更为具体。这早已不是一个讲通逻辑、描绘未来、团队亮眼就能轻松获得融资的时代。营收达成率、毛利、利润率等指标越来越成为投资人考察的硬性指标。相应的，即便是拿到钱的创业者也更加精打细算，做好了“把这笔钱当成最后一笔融资来花”的打算。

但科技创业者们仍然需要融资来度过起步阶段。在2024年特定的市场情绪之下，那些成功融资的创业者们做对了什么？他们在与投资人们打交道时感受到了哪些变化？拿到融资的他们对这笔钱，以及未来又有怎样不一样的规划？

2024创业邦100未来独角兽大会现场，我们邀请到了鼎科医疗总经理翁玉麟，云深处科技创始人&CEO朱秋国，曼孚科技创始人赵剑，众凌科技创始人徐华伟作为创业者代表，与摩根大通大中华区科技及创新经济业务董事总经理晏楠就2024融资展开对话。从他们的经历与思考中，我们得以窥见2024创业、融资的部分面相。

晏楠： 2024年是充满挑战的一年，但是我们在座的各位在2024年都成功地拿到重要融资，我想请大家分享一下，拿到融资的关键点是什么，朱总从你开始。

朱秋国：其实很惶恐面对各位创业者分享融资话题，今年融资的确不容易。针对四足机器人，我们开展产品开发与应用落地，自去年起已在部分场景逐步实现应用。投资人一方面看重技术先进性，另一方面关注市场化、规模化应用场景。幸运的是，在能源、应急等领域，应用场景不断拓展，数据增长明显，他们看到了我们在原有产品基础上的进展与未来潜力。

再者，投资人也关注我们何时开展人形机器人业务。去年人形机器人热度颇高，我在浙大从事人形机器人研究达 18 年，算是国内较早一批涉足的。今年年初，人形机器人技术取得关键突破，在行走稳定性方面实现了原理性、基础性的重大突破，让我们对人形机器人产品化满怀信心。基于四足机器人延伸至人形机器人赛道所储备的技术与产品优势，以及现有的应用落地场景，使得投资人对我们信心十足。总之，融资关键在于用数据说话，靠关键技术支撑。

赵剑：首先得感谢 AI 行业的持续发展，毕竟数据作为其核心环节，行业态势影响着我们赛道的融资环境。同时，也感谢美国同行获巨额融资，让我们看到中国孕育优秀企业的机会，这是核心要点之一。

其次，经济下滑让财务数据更受重视。过去泡沫期或许侧重讲故事，如今衰退期则更看重实际财务数据。我是浙江人，深知做好生意的重要性。今年我们在财务方面收获颇丰，拿下了国内几乎所有头部车企的大订单，还从头部科技公司揽下诸多订单，财务数据持续向好，亏损不断收窄，即将盈利，海外业务拓展也较顺利，这是财务方面的重要改善。

再者，产品技术壁垒的持续提升极为关键。虽说相比前两点，收入会有波动，但产品持续完善才是核心竞争力所在。我们产品成本比国内外同行低 30% - 40%，且能进一步降至原来的 1/5 到 1/3，通过持续的产品投入与市场拓展，不断扩大优势。

最后，团队是根本。产品靠团队打造，业务靠团队推进，融资靠团队运作。团队能力不断增强，优秀人才持续加入，这是成功的最底层因素。以上 4 点就是我们今年融资成功的核心原因。

徐华伟：我觉得融资成功关键在于方向和业绩这两方面。方向包括对市场容量的精准把控、客户需求的准确定义，还有技术路线的可行性、可靠性以及据此制定的落地方案的可实施性。业绩就是把方案从规划落实为实际成果，转化成财务数据的过程。这两个关键在融资中一直重要，只是不同时期比重有变化。

以我们企业来说，所在行业打破了核心垄断，不过上游下游都曾被垄断。公司刚创立时，大多是财务投资人，那时没产品也没核心材料解决方案，就靠 PPT 来展示。4 年前融资相对轻松，只要解决方案靠谱、技术路径有支撑、具备技术门槛且市场容量还行，就容易获得投资。但近两年融资难度大增，财务与产业投资人都要求更多实证，不仅重视技术和产业逻辑，对创始人团队的组织、业务协作与沟通能力也提出了更高要求。

翁玉麟：近期医疗基金领域备受关注的新闻有两个，一是三分钱一粒的阿司匹林肠溶片，二是天津刚完成的外周支架集采，其价格降幅达 80%，为医保资金节省了 8 个亿。中国医疗以医保作为单一支付方，如今医保面临资金难以为继的状况，这是人口结构变化所致，使用医保的人增多，缴费的人却在减少。

以往医疗投资逻辑多是投向创新的 First in Class、Me-better 或者Me-too 以实现国产替代这类模式。但现在投资逻辑已转变，倾向于投资那些已占据优势地位的头部企业，毕竟市场在急剧缩减，后续将是份额固化、集中度提高的过程。

我们比较幸运，去年就实现了自负盈亏，净利率接近 30%。虽说我们经营的品类不算新颖，但覆盖了品类里的小众应用与小众领域，借此避开了激烈竞争。比如我们拥有 14 张注册证，其中 6 个品类能实现上千万的营收。这样的品类布局让我们财务数据表现良好，而且部分品类具备国际竞争力，在东南亚地区销售情况不错。基于这两点，我们获得了投资。我觉得投资机构如今更倾向于投资那些能依靠自身存活下来、在行业洗牌中最终留存的企业。

晏楠：感谢几位的分享。在现在的大形势下，各位所处的行业虽然不同，但是肯定有相同的对于拿到融资的思维和思考。根据你们现在日常的工作中，接触到的投资人的这种交流和沟通过程中，看到他们的视角和他们的思维过程，有什么变化吗？

朱秋国：我早期创业时，大家常问 “高校老师创业行不行”“什么时候离开学校” 这类问题。但近几年有个很大变化，不少人开始跟我探讨学术，会看我的论文，还一起交流创新点、技术壁垒，我觉得这是感受最深的变化。

有意思的是，到最后大家还是会问 “什么时候离开学校”，这让我挺矛盾的。我待在学校才能维持学术前沿的创新，进而保住团队在这一领域的头部优势，所以这对我们团队而言是个不小的挑战。

刚才赵总提到优秀团队很重要，实际上我们团队也吸纳了众多优秀人才。以前我们将精力集中在基础研发端，毕竟做好产品的根本在于研发。如今产品可用性已获验证，如何在生产制造、供应链以及质量把控等环节做好交付，成了新目标。从研发思维向产品思维、市场思维转变，也是我们过去一段时间经历的重要过程。

赵剑：我觉得最大变化在于，过去投资人常言，做不成千亿、万亿市值公司就不投，互联网时代这特点尤甚。如今变成企业能活下去、即便无法上市但可被并购就行，这是最大转变，从追宏大目标转至求稳健经营，很关键。

以前经济上行、全球扩张，诸多赛道易融资。现在除了热门赛道，多数公司融资靠财务数据。过去营收保持一定增速，亏损大些无妨，如今要求营收、毛利、净利润都增长，缺一不可。以前讲故事投资人还能信，现在得凭财务数据，我的 LP 也不信故事了，虽残酷却是现实。

长远看，融资向来不易。以前传奇故事多，像马云几分钟搞定孙正义，但那是极小概率。咱别赌，要踏实做事。我常跟团队核心成员讲，当下融资可能是最后一笔，不知能否有下一笔，经济环境也不确定，所以要用好这笔钱，经营好公司、做好产品，实现盈利，持续提升毛利和利润。马斯克受关注正因他是古典主义商人，专注做事回归商业本质，这恰是如今投资人看重之处。

徐华伟：与以往相比，投资人变得更谨慎、更细致，集中度也更高了。一是因退出变难，私募进入门槛提高，国有比例上升，使得对风险控制要求远超私募。这带来两点变化，其一，考察项目时投入时间占比增多，宁可放弃一些小项目，导致小项目和小企业融资难度加大。其二，考察颗粒度更细，要求创业者详细说明技术护城河、产业市场容量、客户合作进度等情况。以前讲清逻辑就行，如今投资人会逐一细问，甚至可能开展客户、供应链、竞争对手访谈。

同时，正如大家所说，投资人对财务和业绩要求提高，风险承受能力降低，常提出对赌、兜底要求，将股权投资往债券投资转变的情况也越发常见。所以我觉得企业首先得确保有核心技术护城河，解决方案要有独创性，内部组织能力也要比以往更强，像过去营收完成六七成投资人能接受，现在得达到八九成才行。

翁玉麟：这是一个时代的变化，我们现在都要更加脚踏实地一点。医疗赛道之前的逻辑是:第一、国产替代，这么多进口药品、器械，总归会因为中国制造的发展，完全替换成我们国产品。第二、这么大的老龄化群体，那将来的受众、刚需还是存在的，所以过去你但凡有点亮点，比如技术足够新、开始得足够早、团队足够豪华或者你是行业老兵、你渠道很强，基本上同一个赛道，前五六个，甚至前五十个都能拿到融资。但是现在不可能了，现在我相信大家都会很谨慎，可能就最多瞄准前三。相比于原来大家愿意去相信你的故事，现在就更加脚踏实地了，最终还是以卖不卖得出去，能不能在集采的浪潮中存活下来，作为第一考量。

当然我觉得这也是一个阶段，因为如果这样科技创新就变成一句空话，大家都卖卖便宜货就行。现在首先需要扛过去，努力活下来。

晏楠：感谢各位的分享。请教一下大家，在获得这些融资以后，各位的资金使用策略是怎样的，我们先从翁总开始。

翁玉麟：这与以往有所不同。以前会毫不犹豫地投入研发，彼时 CRO 领域收获颇丰。但如今更多优先考量如何快速回笼资金，商业化团队建设以及合理的市场推广（包括海外推广）成为首要任务。其次是预留储备资金，毕竟政策走向难以预测，就像阿司匹林肠溶片价格底线或许会进一步降低。当下的情况有点像银行放贷，资金充裕的企业更容易获得资金支持。所以在研发与拓展时会更加谨慎，更多地从投入产出比对于未来财务的贡献以及降低公司风险的层面去考虑。

徐华伟：不同企业依据自身特点资金使用策略各异。就我们所处行业而言，技术壁垒颇高。研发投入占比不会削减，但其他方面策略有所调整。比如，研发投入与市场开拓速度可适当放缓，原本的研发投入比例从 2 + 8 调整为 2 + 3，将节省下来的资金用于开拓市场与客户，以保障企业能在行业寒冬中生存。此外，还需储备充足资金，坚持开源与筑牢技术护城河，资金使用策略从长期来看逐步提升规划程度，从而让准备更加充分。

赵剑：以前我们这类公司多是全力投入研发，先大量砸钱，心想资金 18 个月后就能回流，优势便会凸显。但如今大家更注重研发投资回报率（ROI），计算极为精细。对科技公司而言，研发错配是最大隐性成本，对创业公司危害极大。像谷歌、微软这样的巨型科技公司，资金雄厚，研发投入多少都无妨，可创业公司一旦投错或在某技术上过度浪费且无法商业化，就会陷入险境。所以，我们既要坚定地投入研发，又务必精准计算 ROI，使其与营收紧密相连，若营收增速未出现新变化，就得尽快控制研发投入。市场营销也不能松懈，鉴于国内市场占有率已较高，当下重点拓展海外市场，且海外市场已呈现出快速盈利的良好态势。再者，必须确保现金流安全。以往靠研发冲业绩以快速获取下一轮融资，如今则要保证现金流至少能支撑 36 个月运营，甚至要保障公司始终处于稳健状态，以这样的现金流策略运营公司。

朱秋国：我们正处于具身智能与 AGI 发展的主流赛道，对自身产品及行业发展有信心且态度乐观。我们会坚定地将资源投入到机器人智能化能力提升方面，但绝非盲目行事。我们在 AGI 研发上聚焦于提升行业应用中客户使用效率的智能化方向。

我们保持乐观且审慎的态度，和前面几位嘉宾所述类似。此外，今年我们着重推进两项主要事务。一是建设自有工厂，致力于保障后续标准化、规模化产品的顺利产出，为此投入了大量时间与精力。二是在市场拓展方面，正如大家所言，无论是国内还是海外市场，我们都在加大资源投入，这也是当下及未来一年的主要工作方向。毕竟，出色的财务数据离不开全方位的市场布局与推进，所以研发投入以及市场拓展方面的资源配置，是我们融资后资金的主要运用方向。

晏楠：谢谢大家的分享。我们讲了财务策略之后我们讲一下生产运营，现在在形势下，大家为了应对目前的大环境，采用了怎样的一些生产经营策略，我们想请各位分享一下，从你这边开始。

翁玉麟：在医疗行业，之前那种依靠销售团队大力砸钱、全力冲击入院的模式，如今愈发难以施行。以往只要产品具备足够创新性，入院时价格方面不会遭遇太多阻碍，毕竟当时市场环境相对宽松。然而当下，在控费与反腐的双重压力下，入院难度剧增，价格管控几乎到了唯有低价才能准入的程度。对于后来者而言，不仅要压缩利润空间，还需额外投入大量资源以换取两到三年的入院周期，如此权衡下来实在不划算。正因如此，我们公司在两三年前作出调整，部分品种不再自行销售，而是与其他公司开展联合推广，让对方成为我们的总代。他们原本就经营着五六个品种，多增加我们这一个，边际效应显著，且无需额外大额投资。

所以在销售层面，我认为我们在医疗行业算是率先探索出这条新路径，如今越来越多同行也察觉到，这种联合推广模式或许比自行组建销售团队效率更高。

在支出方面，核心在于严格降本。一方面，随着企业规模逐步扩大，可在渠道方面获取更多溢价空间。另一方面，引入更为专业的人才以提升运营效率。在成本构成中，人工支出占据相当一部分比重且往往很难降低，而降低材料费用就要求我们与供应商进行谈判协商，在此基础上，唯有不断提升效率。可以说，越往后发展，时代对企业的要求就越高，不再像过去创业公司仅靠产品新颖、推出速度快就能立足，如今小公司也需遵循大公司的高标准运营，大致情况便是如此。

徐华伟：公司所处行业为重资产投入类型，固定成本占总生产成本 80% 以上，这一特性决定了我们企业开源远比节流更为重要。首要方向是提升产品价值，毕竟提升售价才是根本。我们进入市场仅一年多，市场份额已从原本被国外企业占据 99%、自身仅占 1%，提升至如今接近百分之十几到二十，约有 1/3 的产品售价比竞争对手高 10%，这表明国产并非一定低价，关键在于能为客户提供非选不可的理由，如此便能掌握定价权。而第一步决策就是依靠技术筑牢护城河，拉开与国内外对手在品质与技术上的差距，这是重中之重。

开源之后，销量是关键所在。我们以高端产品为杠杆，撬动中低端市场份额，这是今年的核心工作。但由于企业本质是制造业，成本控制、精细化管理以及工业智能制造等方面不可或缺。鉴于当下行业寒冬，我们在这些方面投入的精力远超以往。内部降本增效工作也在积极推进，作为高科技公司，我们无法接受低效的生产方式，正通过多种方式引入自动化、智能化手段来节省成本，从而进行相应的策略调整。

赵剑：对于创业公司，关键在于 “PMF” 与 “ROI” 这两个词。PMF 是起点，ROI 是终点。做产品与技术投入时，务必与市场高度匹配，专注于市场真正所需，摒弃外界干扰噪音，静下心来明确长期市场需求的产品，然后坚定打造并推向市场，吸引更多用户。因为若 PMF 环节出错，后续补救往往事倍功半。

当下销售策略极为关键，尤其是在新能源汽车产业链，行业风险频现。得益于谨慎财务策略，此前虽与倒闭客户有业务往来，但均成功收回款项。如今我们内部设定底线，只与财务稳健的客户合作，销售选择更为审慎。如此一来，无需担忧回款问题牵扯精力，可专注自身业务。

再者，控制成本不容忽视。各行业销售收入都有波动，但成本每日持续发生，若资金回收不及时，公司将面临困境。所以要严控确定支出，这三点是企业运营的核心要素。

朱秋国：一是极致性价比，这是我们当下主抓的工作，从供应链到生产各环节去实现，让机器产品让大家用得起、买得起，还能保持这一优势。我们产品在国际上与友商竞争有竞争力，但国内竞争更多，毕竟大家价格极致性都做得不错。

二是差异化，国内同质化产品多，要通过创新来实现差异化竞争。

三是聚焦，要利出一孔，把资源聚焦在有优势的产品上，集中力量各个击破，在各赛道要么不做，要做就力争至少拿到铜牌，在资源配置上做相应调整。以前我们可以多尝试不同方向，现在得聚焦了。

晏楠：大家都经历过很多轮的融资了，其实这中间的过程都冷暖自知，我想请大家每人跟在座的创业者，尤其是正在拿融资的创业者，从自己的亲身经历出发给大家一些建议。

翁玉麟：如今创业门槛大幅提升。若无充分心理准备，且未掌握远超现有产品与服务的优势技术，务必谨慎行事。若具备这两个条件，融资自会顺遂。关键在于修炼自身内功，而非单纯应对投资人。

徐华伟：我主要有几点看法。其一为想清楚，创业初始就得明确为何创立企业，核心解决方案与分解路径是什么，融资资金用途也需明晰，否则容易事倍功半，关键是把需求想透彻。其二要有定力，竞争策略确定后，不惧他人质疑，坚定执行。其三是百折不挠，比如去年仅有一两个月现金流时压力巨大，但只要技术与市场策略无误，成功只是早晚，创业压力超乎想象，此时必须坚持。

赵剑：要尊重常识并保持平常心。创业周期漫长，不要幻想短期内打造顶尖产品并迅速上市，这不切实际。首先需尊重常识，深入认知自身，明晰优势与劣势，清楚适配的场景、行业及客户，这些极为关键。总之，第一要尊重常识，第二要保持平常心。创业充满波动，一味硬扛未必可行，应以平常心处之。失败与胜利皆为常态，且失败居多，胜利难得，面对得失时，切莫过于情绪化，以免身心俱疲。

朱秋国：我觉得首先年轻心态很重要。若回到 10 年前带着现在的心态，我大概率不会涉足创业，但当时就那么去做了。迈出第一步时，内心保持乐观、敢于挑战的精神尤为关键。当然，不能盲目，也要像前面几位说的那样，修炼内功，打造核心竞争力。而且有几个志同道合的合伙人一起做事也很重要，要选好合作伙伴。

2024年12月19-20，第十六届创业邦100未来独角兽大会在成都举办。本届大会由创业邦主办，成都市科学技术局、成都市投资促进局为指导单位，睿兽分析为数据支持平台。大会官方指定用车为比亚迪旗下新能源个性品牌方程豹汽车豹8。

“创业邦100未来独角兽大会”是准独角兽企业的年终盛会，始于2009年，致力于发掘出一批未来1-3年有望成为独角兽的未来独角兽企业。作为独角兽的挖掘者、创新的探路者，大会连续十六载颁发《创业邦100未来独角兽榜单》，累计评选出1289家高成长企业，如美团、小米、滴滴、理想汽车、蔚来汽车、泰格医药……根据睿兽分析数据显示，其中有106家公司已经成功上市，91家企业被并购，105家成为独角兽企业。

本届大会以“CrossingtheAlps——行者无疆”为主题，继续揭晓“2024年度投资人”《2024创业邦100未来独角兽榜单》《2024硬科技创变者50强》，发布《2024年全球独角兽企业洞察》，携手未来独角兽、硬科技创变者奋楫前行。 更多未来独角兽、硬科技榜单，以及实时科创数据、产业图谱尽在睿兽分析。