编者按：本文来自微信公众号 定焦（ID：dingjiaoone），作者：金玙璠，编辑：魏佳，创业邦经授权转载。

港股IPO热潮来了，曾被资本冷落的中式面馆也“支棱”起来了。

4月15日，连锁面馆品牌遇见小面带着“380家门店、11.5亿年营收”的招股书，叩响了港交所的大门。

沉寂两年的中式面馆赛道因此重回聚光灯下。2021年，六大面馆新贵（和府捞面、五爷拌面、陈香贵、遇见小面、马记永、张拉拉）一年融资超40亿，单店估值以千万计。

但泡沫在2022年后逐渐破裂——头部玩家或收缩战线（2023年据媒体报道，五爷拌面曾关店600家），或折戟上市（和府捞面两次港股闯关失败）。

遇见小面选择了一条中间道路：既不像和府捞面般高举高打，也不似五爷拌面疯狂下沉，而是用一线城市直营店稳住品牌溢价，借二三线城市加盟商扩大规模，讲起了“卖面赚流水，加盟赚利润”的故事：直营业务是基本盘：直营VS加盟收入占比是8.7:1.3，直营是重资产模式，加盟利润率更高。

但对于这样一门“高流水低利润”的生意来说，这种打法让单店收入更加缩水：公司2023年、2024年虽连续盈利，但平均单店净利润从18.2万降到16.9万；2024年净利润6070万元，订单总数4209万，相当于一单赚1.4元。

这引发一个思考：资本当年疯狂投资，押注的是“中国版麦当劳”的标准化故事，遇见小面要靠一顿面32元的均价杀进二三线城市，赚加盟商的钱，这条路能跑通吗？到底是开店卖面更长久，还是卖食材给加盟商更香。

01 32元的小面：

门店多了，单店流水少了

开了十年的连锁面馆品牌遇见小面，在招股书中讲了一个“从一线到‘下沉’，从直营到加盟”的高增长故事：

2022年-2024年拓店超200家，营收从4.2亿元增加到11.5亿元，三年翻了近三倍。

不过，拆解核心数据发现，高增长的数据背后隐藏着两个难题。

其一，遇见小面收入增长的逻辑可能是“以价换量”，用开店速度对冲单店收益放缓。

遇见小面从广州天河区核心地段起步，主要卖重庆小面、豌杂面、酸辣粉等麻辣口味的面条，主攻一线（北京、上海、广州、深圳）和新一线城市（成都、重庆、杭州等）的购物中心、写字楼区、地铁站附近，此前客单价（订单平均消费额）36元，比兰州拉面贵一些，比商场里的网红餐厅便宜，有点像“川味版的味千拉面”。

为了吸引客流，2022年-2024年，遇见小面的客单价降到32元，不过，同店（营业至少300天的餐厅）翻座率微增0.2次（从3.9升到4.1），单店收益缩水：

日均销售额从2023年的1.39万元降至2024年的1.24万元，相当于每单让利4元，单店日收入缩水1500元；

2024年同店销售额同比下滑4.2%，说明145家老店，平均一家店2024年比2023年少收入21万。

更值得关注的是，遇见小面不但在二三线城市卖得不太好（同店销售额同比下滑0.4%），占GMV（总商品交易额）大盘81%的一线及新一线城市门店，同店销售额下滑更明显（同比下滑5.1%）。

这意味着，遇见小面过去三年营收平均一年增长六成以上，多是加速开新店带来的。曾经关注该赛道的投资人李牧表示，相比追求开店速度，品牌更需要关注单店模型健康度。

其二，遇见小面正在靠特许经营模式和二三线市场扩张，但“下沉+加盟”是把“双刃剑”。

它的高速扩张期在2021年两轮大额融资之后：2022-2024年，门店数从133家增加至360家；其中，2023年净增82家店，相当于每4.5天开一家新店，2024年净增108家店，提速到3天开一家店。

新店仍然以一线及新一线城市的直营店为主，但二三线城市加盟店的占比越来越高。截至2024年底，遇见小面二线及以下城市门店的占比提高到两成，另外八成在一线和新一线城市；1/4左右是加盟店，3/4是直营店。

但加盟店数量（81家）占比22.5%，收入贡献率只有13.2%；单店年收入（154.9万）不到直营店（358.8万）的一半（43%）。

餐饮从业者侯睿表示，同样发力加盟的乡村基，加盟店单店营收可以达到直营店的60%-70%，这一定程度上说明遇见小面的加盟店产出效率不高，暴露出品牌势能或管控能力的短板。

另一组数据也值得关注，遇见小面二三线门店的翻座率（3.2次/天），低于一线及新一线门店（3.8次/天），说明二三线市场消费者的接受度有限。

在李牧看来，遇见小面需要回答的是，当资本催化的拓店红利消退后，客单价32元的小面，能否在一线城市以外的区域跑通盈利模型？二线以下市场能否承接更大规模的加盟扩张？

02商业模式：卖面更赚钱还是加盟更赚钱？

在餐饮行业，直营与加盟的路线之争从未停歇，中式面馆玩家中走两种路线的都有。

主要走直营模式的和府捞面（2024年开放联营模式）曾在二次向港交所递表时披露2022年业绩：营收18.6亿元，净亏损2.3亿元，后续在2023年内部信中透露“2023年公司实现扭亏为盈”。

而以直营为主、加盟为辅的遇见小面，在2022年至2024年收入增长的同时，盈利情况也逆转了：2022年亏损3597万，2023年、2024年分别盈利4591万元、6070万元，这三年间，净利润率从-8.6%转正到5.2%。

遇见小面是怎么扭亏的，是靠卖面还是开加盟？

从收入结构来看，直营店是基本盘，2023年、2024年的收入占比都超过80%。以2024年为例，直营收入10亿元，其中堂食8.2亿、外卖1.8亿。

但看成本结构，食材（原材料及耗材）、人工（员工）、房租（使用权资产折旧）三项加起来几乎“吃掉”了近九成的收入。其中，食材占四成，人工占1/4，房租占两成。

图源 / Pexels

在侯睿看来，直营虽然扛大旗，但属于重资产模式，依赖这种重资产的单店模型是它此前亏损的原因之一。

由于食材成本用于直营和加盟两种模式，我们把这一项抛开，只看人工和房租两项。遇见小面之所以在2023年、2024年盈利，一部分原因在于，把人工+房租两项的收入占比控制到了40%以内。

侯睿提到，餐饮业普遍通过雇佣外包员工降低人力成本。根据招股书，截至2024年底，遇见小面有1443名员工，其中八成也即1138名为餐厅员工。也就是说，平均一家直营店对应4名正式员工。

遇见小面还会雇佣外包员工，招股书显示，2023年、2024年一共雇佣过3678名外包员工。

相比于直营模式的“负重前行”，加盟模式的优势是，收入（即特许经营收入）增速快、成本低。

特许经营收入主要由两部分构成，总部向加盟店供应核心食材的费用，以及加盟商支付的加盟费（特许权使用费）。2022-2024年，遇见小面的加盟收入复合增长率66.2%，收入占比13%左右；2024年涨到1.5亿元，由1.25亿元食材设备和0.27亿元特许权费构成。

相比于直营模式的三座大山，加盟模式无需承担租金，直接的人力成本较低（主要是督导团队），主要成本是货品及销售的成本，以及较低的特许使用费成本。

据连锁餐饮品牌负责人林超分析，按照行业平均水平，直营餐厅的综合毛利率在30%-40%区间，而加盟餐厅的毛利率可以达到50%-70%。

遇见小面在招股书中展示的是“两条腿走路”——“卖面赚流水，加盟赚利润”：直营店通过规模化销售面条，获取流水，但受制于高成本，利润率低，主要承担品牌占位市场的角色；加盟模式以轻资产模式赚取特许费与食材差价，成本可控，利润率更高，是利润增长的核心。

03面馆江湖：集体转向加盟，五年内行业可能整合

当遇见小面在招股书里多次强调“川渝风味面馆第一、中式面馆第四”时，中式面馆江湖暗战的场面终于又回来了。

图源 / 遇见小面招股书

李牧分析，招股书中的第一是和府捞面、第二是李先生加州牛肉面、第三是老碗会（主打陕西手工面），不过，行业里一般是把遇见小面放到新中式面馆里，与和府捞面、五爷拌面对比。

和府捞面、五爷拌面这两大对手恰好代表了中式面馆的两种生存法则：加盟派五爷拌面用20元左右的客单价在北方二三线城市跑马圈地，巅峰期门店数达到千店以上；直营派和府捞面靠“高端路线”在一线城市商圈扎根，虽然客单价从50元下调至30-40元，但扩张的基础仍然是拉高复购率，打磨单店模型。

遇见小面走的是“中间路线”：一线城市用直营店维持品牌调性，二三线城市通过加盟攻城略地。

林超称，“直营保质量、加盟冲规模”，是餐饮资本化的主要路径。

一方面，餐饮连锁化率压力下，头部品牌必须通过快速规模化抢占市场，但直营模式又受制于资金和人力瓶颈，因此更适合落在高线城市维持品牌溢价；

另一方面，一二线城市餐饮市场已趋饱和，三线及以下城市成为新战场，更适合借加盟跑马圈地，可以把一部分成本和风险转移出去，相当于牺牲利润换规模。

更主要的原因在于，近几年，餐饮企业更倾向于从原来的“重资产”模式，向“轻资产”转变，“从一些餐饮品牌来看，加盟商不仅分担开店成本，还能通过预付货款、设备采购等方式提供现金流”，侯睿补充道。

“两条腿走路”的策略看似讨巧，难点在于平衡术——过度开放加盟可能砸招牌，死守直营又难敌扩张压力。

遇见小面在招股书中规划了三个方向：出海、下沉以及“加大特许经营模式开店”，目标在2025-2027年每年新开120-200家门店，加盟店的比例会进一步提升。去年，它开始试水香港市场，目前开了6家店，主要在铜锣湾等商圈，定价比内地贵一些（人均60元）。

这场战事也在倒逼行业进化。数据显示，中式面馆市场高度分散，TOP5品牌市场份额不足3%，整合空间大。李牧预测，行业五年内可能出现整合，他看好既能借加盟快速圈地、又能用供应链守住利润、且资金储备充足的玩家。

尽管遇见小面账面躺着4219万元现金（截至2024年末），但绝对值偏低，再加上-2.42亿元的流动负债净额，流动比率仅0.5，意味着短期偿债压力较大。如果能成功上市，资金压力将大幅缓解，支撑扩张。

而它能否登陆港股以及IPO后的表现，也会影响行业走向。当资本不再盲目追捧“万店规模”，品牌比拼的不再只是开店速度，而是谁能更快建成跨区域供应链网络，以及在规模与品质间的平衡智慧。

在林超看来，遇见小面面临的两大考验是，能否将华南成熟的“工厂+配送中心+门店”的模式复制到中西部，打一场全国战役；守住北上广每单30元以上面价的同时，还要在二三线和15元档的街边店抢生意。

*应受访者要求，文中李牧、林超、侯睿为化名。