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2年卖出4亿瓶,造爆品椰子水、西梅汁、中式养生水,轻上要从抖音冲向全国

编者按:本文来自微信公众号 FBIF食品饮料创新,作者:大君,编辑:Bobo,创业邦经授权发布。

蝉妈妈数据显示,2024年前10个月,轻上在抖音平台已实现销售额4亿元以上。而这距轻上成立,仅过去2年。

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图片来源:轻上

轻上增长速度很快。2022年10月,轻上产品进驻抖音,当年实现销售额1000万元以上,进入2023年,轻上抖音总销售额攀升到2亿元以上。[1]

蝉妈妈数据显示,以销售额计,轻上是抖音近两年饮料品类TOP1品牌。

轻上的经营策略具备独特性。

从诞生第一天起,轻上就站在了“前人肩膀上”。其所覆盖的饮料细分品类超过9个,其中多是目前市场上最热、已被初步验证的品类。早期入局者培育出的品类认知,成为其产品快速铺开的踏板。

反差感在轻上身上无处不在。产品定位时尚潮饮,市场扩张策略却是由低线向高线城市推进;在强调产品“价值感”的同时,采用低价策略;轻上所覆盖的几大品类,如中式养生水、功能性饮料等,更注重以产品功效取胜,而轻上却把“好喝”作为产品开发的关键方向之一,其获得的最多的商品评价同样是“好喝”。[1]

轻上站在了“前人肩膀上”?

1、多品类策略下,轻上多款产品迎来销量爆发

9月,轻上在微博宣布了品牌最新成绩,“全网销量达到4亿瓶”。

这些销量并不集中在单一品类或产品上。

截至2024年上半年,轻上已覆盖的饮料细分品类超过8个。具体来看,包括椰子水、西梅汁、酸奶饮品、植物蛋白饮品、咖啡饮料、谷物类代餐饮品、液体沙拉、固体饮料等。其中,椰子水、西梅汁、含乳饮料中均有爆款产品产生。如100%椰子水、西梅饮果汁、西梅多多酸奶都曾冲上抖音、天猫等平台饮料热销榜。

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图片来源:轻上

轻上品类扩张步伐仍未停止。近期,随着“东方补者”系列新品的推出,中式养生水已被轻上纳入业务版图。而该系列产品中的人参熬茶、乌梅熬山楂,也在9月冲上抖音植物饮料爆款榜TOP1,红豆薏米水则在10月进入了天猫茶饮料·V榜(该榜单综合88VIP的成交金额、好评率、品牌热度进行推荐)。

2、品类共同点:多是已被初步验证、且正在快速增长的“健康”饮料

轻上所覆盖的各个品类,存在明显的共同点。

其一,均出自健康饮料赛道。

品牌创始人周洪涛认为,“近几年,年轻人的状态改变了,追求也不一样了——亚健康人群范围越来越广,健康、轻松、无负担才是流行风向。”[2]

这种对需求趋势的理解,成为轻上品类选择的底层逻辑。在周洪涛眼里,轻上所有产品品类都指向同一个目标——“为消费者的身体负担‘做减法’”。

其二,到目前为止,轻上选择的品类多是已被初步验证,且正处在快速增长阶段。

以2023年3月轻上进入椰子水品类为例,彼时的市场背景,是椰子水已成为高增长概念品类。《2022Q1魔镜消费新潜力白皮书》显示,2022年第一季度,椰子水品类商家数量、商品数量明显增多,淘宝天猫平台椰子水销售额达到714.31万元,同比增长571.35%。

泰国品牌IF作为国内椰子水品类头部品牌,增长迅速,2022年一季度市场规模达到605.54万元,同比提升810.39%。[3]另据部分媒体调研数据,2022年IF椰子水开始在线下形成品牌效应,有便利店饮品负责人表示,“刚引进就变成我们店里的A级品,不需要宣传,自带热度。”[4]并在部分区域市场出现缺货现象,有门店老板表示抢货难,“有渠道才能弄到货。”[5]

IF椰子水在销售层面的成功,也令其白绿相间的包装风格,得到市场关注。有观点认为在市场培育期,这种简洁的包装有助于凸显椰子水的清爽口感,刺激购物欲望的产生,占据视觉中心的椰子元素则可为产品贴上“天然”“健康”标签,并能使消费者联想到热带椰林和沙滩,完成消费场景的构建。[4]

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图片来源:小红书@10

而轻上在上线100%椰子水时,同样采用了白绿相间的包装风格,占据视觉中心的也正是一整颗的椰子形象。

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图片来源:小红书@椰泰轻上LIGHTUPPER

椰子水之外,“所选品类已被初步验证、且正快速增长”的情节还在上演。

2023年1月轻上进入西梅汁品类之际,西梅汁增长势头已起。马上赢数据显示,2022年1—12月期间西梅味产品市场份额、SKU数量出现明显增长,产品表现走向活跃。

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图片来源:马上赢

汇源、英贝健等品牌相继在西梅汁品类获得销售额增长。魔镜市场情报数据显示,2022年9月,英贝健天猫官方旗舰店销售额为208.79万元,其中西梅汁占总销售额90%以上。同期,淘宝天猫平台中,NFC西梅汁作为汇源销售额最高的果汁单品,销售额达到785.13万元。[3]另据汇源官网分享的业绩数据,2022年1—7月,汇源西梅汁产品相较2021年全年增长约16.6%。

2024年6月,轻上加码中式养生水,并在6—9月密集推新。而此时中式养生水作为热门品类,正经历快速增长。《2024年中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》显示,2023年中式养生水市场规模达到4.5亿元,增长超350%,2024年预计持续翻倍增长。

而中式养生水品类强劲的增长动力,也正在被元气森林、可漾等品牌一一验证。根据晚点LatePost的报道,元气森林自在水2023年上线,2024年销售额预计突破10亿元。

选择已被验证的品类,不仅能获得相对明确的经营策略,并且可在培育市场认知方面节省一定的时间。对于后来者而言,如同站在了“前人肩膀上”。

与之对应的是,IF椰子水从2017年进入中国市场,到2022年产品被大众熟知、月销售额突破千万元[3],耗时5年,而轻上100%椰子水从进入市场到销量突破1亿瓶(轻上100%椰子水3.8元/瓶),仅用1年多的时间。[6]

此外,轻上西梅多多等产品的销量爆发时间,同样被缩短至1年、甚至数月内。

轻上拿下年轻人,用这3招?

1、可意会的“健康卖点”

所选品类均出自“健康饮料”赛道的基础上,每款产品具体可在哪些方面助力消费者“健康”?轻上的回答虽隐晦,但并不难理解。

“朋友说这个喝上肠子通畅,买来试试。”2024年8月,在轻上天猫旗舰店“西梅多多”商品评价区,一位匿名买家分享了购买理由。查看评价区,不难发现,认为西梅多多“适用于通便场景”而消费的买家,不在少数。

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图片来源:轻上天猫旗舰店

消费者上述认知的形成,与轻上的产品宣传内容存在一定联系。尽管轻上未明确表示产品“适用于通便场景”,但透过其在各大平台发布的“保持活力‘肠’态”“贪吃救星 舒畅噗噗”“肚肚轻盈了”等品宣内容,仍然不难看出品牌所暗示的“产品可影响肠道状态”这一隐含信息。

不只是西梅多多,轻上几乎每一款产品都向消费者暗示着,其面向的消费场景。如轻上红豆薏米水的品宣内容“口袋烘干机 时刻不湿态”,铁棍山药玉米汁的“谷物营养 脾胃要养”,草莓小奶的“补充DHA 脑袋更灵光”,分别指向祛湿、养脾胃、补脑三大健康消费场景。

在小红书上,轻上对于产品“改善亚健康状态”,或“缓解健康焦虑”的表述,甚至不再委婉。例如,轻上在近期发布的减零控咖啡酸奶产品视频中,配文是“巨刮油!减减(脂)期姐妹多喝咖啡酸奶”,将产品与“减脂场景”进行更加明确的绑定。

2、风味、原料、关键成分,一个都不能落下?

进入已被初步验证、且快速增长的品类,既意味着机会,也意味着相对于早期入局者,已经丧失了一定的先发优势。作为后来者,避开早期入局者既有优势、抢占市场的关键之一,是实现产品差异化。

轻上产品差异化,主要从三个方面出发:

第一,原料方面,通过产地、品种、品质等细节打造产品独特性。

以椰子水品类为例,该品类头部品牌入局较早,产品认知相对成熟。在此前提下,后来者纷纷选择打造新的产品认知、抢占细分赛道。

如COCOXIM强调原料采用有机椰子水,通过原料成长过程定义“什么是好产品”。蔻蔻椰通过选用天然粉椰水做原料,抢占“粉椰水专家”心智。轻上则是以泰国香水椰子与阳光椰子做原料、通过原料产地与品种打造产品独特性。

第二,关键成分方面,以“量”取胜。

以西梅汁品类为例,关键成分作为品牌竞争的重头戏,汇源通过强调果汁含量100%,突出关键成分在原料中的占比;三只松鼠则通过在西梅汁中加入益生元,进行关键成分的叠加;而轻上则是推出每瓶含膳食纤维分别约等于12颗、18颗、48颗西梅等系列产品,以关键成分的不同用量匹配消费者需求。

第三,风味方面,“好喝”成为产品标配。

以中式养生水为例,区别于主流市场热衷强调产品各类养生功效,轻上将“好喝”作为产品重要卖点之一。

且不同于已出现的“提升产品适口性”的方案,包括加入甜味剂进行调味,如元气森林在自在水中添加赤藓糖醇;或加入花瓣等植物丰富产品香型,如好望水在薏米水产品中添加五指毛桃,使产品拥有椰香;轻上的方案是通过添加水果、改变产品风味,如在红豆薏米水中加入苹果,让产品同时拥有果香与甜味。

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图片来源:轻上

3、用低定价,拿下更多消费者

相比于同类品牌,产品定价更低是轻上的显著特征。拼多多数据显示,轻上位居平台热销平价品牌榜第2名。

聚焦于中式养生水品类,元气森林、可漾、好望水、果子熟了、茶小开等推出的中式养生水价格不等,500ml的产品多在6—10元之间。轻上采用小瓶装,245ml的产品定价在3元左右。

定价相对较低,也意味着产品有着更低的消费门槛、更广泛的消费群体。

而支撑轻上低定价策略的关键因素,是品牌在供应链端的优势。轻上背靠椰泰集团,轻上总经理张小琳曾表示,集团的生产能力与供应链体系是轻上打造爆品的基础,也是决定产品品质和价格的根源。[7]

椰泰官网显示,椰泰成立于2000年,是一家集研发、生产、销售于一体的综合性饮料企业,不仅拥有自有工厂和成本技术优势,还拥有上百人的研发团队以及20多年的产品研发经验。

轻上的野心

除却轻上,目前椰泰旗下品牌还包括椰泰、罗伯克、捷虎、小轻甘、口口淳等,涉及椰汁、咖啡饮料、能量饮料、电解质水、凉茶、酸奶等多个品类。集团内部对品牌采用赛马机制。

2024年6月,张小琳谈到了品牌的野心:“椰泰集团的百亿战略中,轻上将三分天下。轻上不是一个网红品牌,而是长红品牌。”[6]

如何实现野心?张小琳规划的路径是:一方面,确保品牌在三四线城市稳步发展的同时,向一二线城市要增量;另一方面,继续输出爆款产品,加速线下渠道布局。

1、品牌抖音投放关注高线市场

轻上官网显示,目前品牌的年度GMV为5亿元以上。而2024年前10个月,轻上来源于抖音平台的销售额就已超过4亿元。

作为主要销售额来源,轻上极为重视在抖音渠道的营销推广。今年以来轻上关联达人数达到2.6万,关联直播场次达到8.8万,平均每天就有290场直播。[1]目前达人号为轻上贡献的销售额达1亿元以上,占比超40%。[1]

轻上的抖音受众中,三线城市用户占比最高,达25%。[1]但就目前来看,轻上正试图在获得更多下沉市场用户的同时,提升高线城市用户(包括一线、新一线、二线城市用户,下同)占比。

K总和与辉同行是品牌今年重点合作达人号。其中K总粉丝以三线城市用户占比最高,Z世代与小镇青年是其推荐产品的主要消费人群。[1]而与辉同行粉丝则是以高线城市用户为主,占比超55%,精致妈妈、新锐白领、资深中产是其推荐产品的前三大消费人群。[1]

2、多渠道推进线下市场布局

另一方面,轻上开始加快线下渠道拓展速度。据媒体报道,轻上在采用了“线上和线下采用不同的产品、不同的规格”策略后,解决了各渠道产品价格不一致的问题,并调整了渠道商盈利空间。2024年,轻上开启全国销售网络的建立。[8]

目前,轻上已进入包括永辉超市、爱零食、折扣牛在内的便利店、零食量贩店、大型商超、学校等特通渠道,零售终端数量达到百万级。[8]

参考来源:

[1] 数据来源于蝉妈妈

[2] 资料来源于轻上官网

[3] 数据来源于魔镜市场情报

[4] 徐昕蕾,《品类观察|椰子水“爆发”:毛利率25%~30%,销量增长15%~30%》,2023年8月,第三只眼看零售

[5] 《观察|数十万经销商都没捧红的“椰子水”,还算一门好生意吗?》,2022年12月,品饮汇观察

[6] 《火爆全网、横扫线下,三大优势解密轻上爆款密码!》,2024年6月,食品板

[7] 《轻上品牌:在变革中创新,以内容驱动品牌成长》,2024年10月,轻上官网

[8] 《抖音爆款“火烧”线下,轻上“西梅+酸奶”如何实现全渠道热销?》,2024年4月,食品板


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