在“出海”逐渐成为一个必选项的今天，越来越多的企业，开始做一些尝试。只是，那个想象中遍地是黄金的市场，已经很难找到了。至少就我这次东南亚之行而言，我感到的，更多是“不容易”。

为什么这么说呢？我们从一个小例子，开始说起。

辞退一位新员工，你可能要赔偿一年工资

假如，你在当地招募了一位员工，签订了一年期的固定期限合同。

但过了一个月之后，你发现这位员工并不能胜任这份工作，想要辞退。

这时候，请注意。你可能不仅仅是像国内一样，只需赔偿一个月的遣散费，而是要付他一年的工资。

因为印尼规定，对于固定期限雇员，如果雇主在雇员的就业协议到期前，终止协议，那么雇主就有义务，把就业协议期间的工资支付完。

这听上去还蛮好的。至少，对于广大劳动人民来说，有了更多保障，是件好事。

但是，对于一个初来乍到的中小企业来说，如果之前了解不够充分，而操作的时候又没有注意，这可能就会成为一笔拖垮现金流的支出。

可想而知，这对你的招人环节，提出了更高的要求。

不过，虽然印尼的年龄结构确实年轻，中位数不到30岁，年轻人很多，但他们整体的受教育水平并不高。想要招到工程师和熟练工人，非常困难。

那怎么办呢？或许，你还是要耐下心来，和当地的大学、职业学校合作，真正培养出来能为企业所用的人。

就像，我们前几天提到的越南“双轨制”一样。与其抱怨找不到合适的人才，不如静下心来培养人才。与其追求短期的用工成本，不如投资长期的人才培养。

除此之外，我还听到了一些具体的要求。

比如，某些大型企业的客户审核，就有可能会明确要求，供应商员工加班的天数，每天不能超过4小时，每月不能超过72小时。超过100人的工厂，必须建设配套诊所，医生护士的配置，也要齐全。

比如，一开始出海印尼，你要派一支团队。但你不能用旅游签，商务签，必须用工作签。否则被移民局逮到，要关小黑屋。但工作签的成本又很高，这就让人非常头疼。

来到印尼之后，你会发现，“合规”，可能是一个绕不去的坎。

不只是符合法律规定，对当地文化的理解，也关系重大。

印尼老乡又来游行了

听到一位企业代表分享经验。

初到印尼，他们就因为不了解当地文化，闹得很尴尬。

怎么回事呢？原来，印尼有游行示威的文化。当民众对某些现象或某家公司不满意，就可以上街游行示威，表示他们的诉求。

那，这和这家企业又有什么关系？

原来，周边村民想要更多工作机会，所以就在这家企业周边开展了游行示威。一开始还是十几个人，拉了个小横幅，后来，来了上百号人，拿着大喇叭，游行了整整大半天。这下子，给企业闹得特别尴尬，也很狼狈。

在国内，他们哪见过这阵仗？

后来请教当地人，他们却说这很正常。在印尼，只要你向有关部门报备了，就可以游行，合理合法。

那怎么办呢？

他们只好请村民来工厂参观，说在外面这里工作，需要对技能有要求，对语言有要求，不是来了就能做的。后来，也开展了一些面向村民们的英语培训，活动赞助，关系才渐渐缓和下来。

真不容易。听完之后，我有一种感觉，油然而生：钱不在地上，钱在山上。

什么意思？

钱不在地上，钱在山上

有不少人，提到出海，其实是抱着一种“捡钱”的心态来的。

捡钱，就是简单轻松赚大钱。比如，我从国内复制一套打法，在这里就能大杀四方。比如，我从国内找点这里稀缺的产品，就能躺着赚钱。

但我要告诉你，这种心态，不太可行了。至少在未来几年的东南亚市场，不太可能行了。

因为现在能从地上捡到的钱，几乎已经被捡光了。

就好像前几天我听到一家企业分享的那样。他举了个电商的例子。在东南亚做电商，起初确实有一波红利期。比如，你靠一些很廉价的，甚至不太合规的产品打开市场，在这里的电商平台上大卖特卖。

但是现在呢？平台开始涨佣金了。如果你的毛利率很少，你就赚不到钱。

于是，你必须做很强产品力的，相对高毛利（35%、40%毛利）的品类，才能赚到钱。

所以，当你出来的时候，或许你不应该抱着“很快赚到钱”的期待。

出海淘金的意义，从来都不是捡到那些地表大块的金子，而是把手插进泥沙里，一点一点解决问题。

钱不在地上，钱在山上。山上有恶龙，而你必须战胜它。

怎么战胜呢？和你分享我一些不成体系的收获。

首先需要做的，可能就是足够深入地了解当地。

成为本地人，找到明白人

如何深入了解一个地方呢？

有两件重要的事情。

第一件事是关注本地新闻，了解本地人对事件的看法。

我们常说，英文互联网对中国有很大的误解。那么不难想到，中文互联网对越南、印尼乃至全世界，也可能存在误解。

因此，一定要在当地看看本地人是怎么说的。看看印尼语原始资料，是怎么说的。

比如，前段时间，你可能看到一则新闻，说“雅加达不再是印尼首都”了。但这种说法，不太准确。虽然根据法律，努山塔拉将来会成为正式首都，但目前雅加达仍然是首都。

看到本地人怎么说之后呢？之后，从微观层面找到明白人，获取真正有价值的信息。

比如，在我们落地印尼之后，我们就找到了当地的中国企业，认真请教他们在这里工作多年的重要负责人。又比如，我们还找到了当地商会。请一些真正了解情况的人，展开分享。

先试着成为本地人，再找到明白人。

否则，即使在这里呆上一个月，甚至一年，你也未必能深刻理解当地情况。

在了解完当地之后，你还要找到自己的客户。

服务华人，还是本地人

找客户？都出海了，还能有什么客户？不都是老外吗？

区别可大了。举个例子，肯德基。

请问，肯德基服务的对象，是谁？当然是中国客户。我有不少同事，下了班想不到吃什么的时候，第一选择就是：肯德基。

但是，如果肯德基在中国只做符合美国人口味的餐品，只服务美国人呢？那么，不要说开出如今万店了，它想开出十店估计都难。

感受到区别没有？

当一个公司出海，它面对的客户，可能有至少两种情况，一个是本地客户。一个是身处海外，但来自家乡的客户。

番茄资本的创始人卿永老师在谈到中餐出海时说到，如果你服务的对象是当地华人，就相当于在国内一个比较赚钱的市场开了店，还不算出海。只有做到让当地客人喜欢、频频光顾，才算真正的出海，才能摸到更高天花板。

现在，说到印尼。

如果你做小笼包，这主要是面向海外华人的。当然，也会有本地人来尝鲜，但这并不是他们的主流食物。然而，如果你做越南河粉、海南拉面或者咖啡，这些都是服务于本地人的。如果你选择开设华人超市，那就是针对当地华人的。如果你选择做汽车或摩托车，那就是面向本地人的。

这两者的策略，完全不同。

仅从市场大小来看，如果你的服务对象是海外华人，那么你面对的市场，大概是一个几百万到一千万不等的人口的市场。如果你服务对象是本地的印尼人，那你面对的市场，就是一个2亿多人口的庞大市场。更不要提风俗、饮食、文化等种种层面的不同了。

所以，你在出海的时候，或许也要搞清楚：具体服务谁？是本地人，还是海外华人？

不过，无论服务谁，请不要忘记一件事：我们是来帮忙的，而不是添乱的。

帮忙，而不是添乱

回忆一下上世纪90年代。

当时，不少美国企业进入中国。当时，我们对这些外企，抱着一个什么样的态度呢？

大概就是：这是我们的国家。我们希望国家富强，希望产业升级，希望民众富裕，拥有美好生活。所以，我们出市场，你们出技术和流程，帮助我们建设国家。

你们是配角，我们才是主角。

那么，同样道理。当我们作为外来者，进入其他国家时，也要思考这样一个问题。

在他们追求美好生活的过程中，我们能提供什么帮助？

如果我们去到海外，只是为了自己的短期利益，结果给当地制造了麻烦，那就绝对不可持续。

比如说，印尼政府，可能会很关注重视中小企业的利益。如果我们把一些极低价格的产品拿出来，扰乱市场，他们就无法盈利。那么，就当然会受到政策和法规限制。

但是，如果你换个方式，去做印尼线下几万家小店的供货商呢？在你的帮助下，他们提高了运营效率，也获得了相对更便宜的，不在法规限制内的品类供应。于是，几万家门店，十万个家庭，可能都会因为你的存在而变得更好。自然，你就不会受到来自政府的限制。

而在很多地方，你也能看到印尼政府对于外来企业的诉求。

比如，他们的投资部门，就叫做“投资和下游产业部”。

投资，怎么能和下游产业一起管呢？

举个例子。早期，印尼靠矿产赚钱。例如镍矿和铝矿。

但是，卖矿石怎么能长久发展呢？那就发展下游产业。你要做矿石下游生意，就来这里建厂。做铝锭，铝管，或者更多。不断深加工，不断往下游走，不断增加自己的附加值。这，可能就是印尼政府对产业的诉求之一。

请记住：我们是来帮忙的，而不是添乱的。

抱团

中国企业在出海时，抱团合作非常重要。

举个例子，五菱。他们在过年时，会举办抽奖活动，奖品不是五菱的汽车，而是创维的电视。而创维呢？会把五菱的汽车，作为在年底抽奖的奖品。他们，用互相购买对方产品的方式，表示自己对对方的支持。

而且，在我们到这里之后，华为也热情地接待了我们，分享了很多对于本地市场的感悟和看法，也回答了很多想来这里深耕的企业的细节问题。

这就是中国企业抱团合作的精神。在一起，力量才更强。

真好。理解本地，理解客户，摆正位置，抱团取暖。这些都是非常正确的决策。

但这也要求，不少企业的出海，可能真得需要老板本人出来，才能落到实处。

老板本人出去，出海才能落到实地

在和企业代表交流的时候，我们谈到一个很有趣的说法：肉身出海，才叫出海。

商品出口不叫出海，那只能算贸易。

为什么要出来？因为在海外，你面对的，是一个全新的市场。

比如说，不少人都说，越南很像20年前的中国，印尼很像多少多少年之前的中国。但这并不代表你把中国成功过的模式，照搬过来，就能成功。

他只“像”，并不“是”。他虽然可能正在走中国曾经走过的道路，但那并不一定意味着，他需要中国曾经的产品。我们要做的，是利用自己的经验，重新满足这个地方独特的需求。

每一家企业，在海外，都要重新认识自己一遍。

所以，老板本人出海，就非常重要。一家企业创始人说，为了做好印尼的业务，他自己背着包，跑遍了一个个小岛，看遍一个个小商店。发现问题，解决问题。

而出海这件事，如果只是找一个团队来做，很难成功。因为，这相当于用一个经理，去对抗一整个有主心骨的，并且非常努力，能随时做出重大决策的团队。

交流过程中，还有人笑称：如果xxx（某位企业家）出来，那就根本没有我的事了。而这，更说明了创始人本人出海的必要性。

年轻人和企业家

这次东南亚之行，我有个特别深刻的感受：这个世界，需要年轻人。

你还记得在越南遇到的向导吗？

他是阿新，已经结婚，妻子在芽庄。在平均工资三四千的胡志明市，他每个月都有超过8000元人民币的收入。为了提高收入，他去自学中文，学习课程，事业一步步发展，走到了今天。勤奋，扎实。但也松弛，自在。

而在印尼和越南，也有大量的，像阿新一样的年轻人，特别有活力。为什么？

有活力的原因之一，可能是不怕失败——或者说，没有太多可以失去的东西。

可是，年轻人缺乏经验怎么办？

这就需要“冒险精神”。或者换一个说法，企业家精神。企业家精神，就是输了再来。

所以，当你看到一个世界，充满年轻人，而年轻人又同时充满活力，具备冒险家精神的时候，你总会觉得这个世界充满希望。因为他们总会不断尝试和创新，哪怕中间有失败。

新的可能性，就会在失败中，渐渐开出花来。

我突然感到很受触动。因为，我也希望中国的年轻人同样充满活力。

前段时间，郑州的大学生有一场“夜骑开封”活动。上万名大学生，骑着共享单车，从50公里外涌入开封。

有人觉得，他们阻碍了交通，也给开封造成了一些麻烦。确实存在这样的问题，但或许，我们更应该注意到的，是年轻人的活力和敢于冒险的精神。这种精神，甚至把我感染得心潮澎湃。只是，我没有去，或许是因为我确实老了。

是的，老了。相对来说，五六十岁的人就往往趋于保守。这也当然。因为他们有太多可以失去的东西。“避免失去”比“获得”，要占据更高的优先级。

因此，这种对比让我感慨万千。中国的年轻人，不应该被压得喘不过气来。

这个世界非常需要创新，所以也非常需要年轻人。

用不完的护照本

最后，和你分享一个有趣的细节：这次出行，我的护照上一个签章都没有。

二十几年前，我去美国，护照上就开始盖章。后来，每到一个地方，出境时中国要盖章，入境时其他国家也要盖章，护照上的印章越来越多。因此，我现在使用的这本护照已经是第五本了。本以为按照每年出国四次的频率，很快就会用到第六本、第七本甚至第八本。

但是这次，我的护照从头到尾都没有被盖过章。

从浦东出境时，我通过自动通道离开，没有人给我盖章。到了越南，他们用的是单独的签证纸。这好像与越南和中国之间复杂的护照关系有关，具体细节不多说了。总之，我的护照上依然没有被盖章。

接着，到了印尼，他允许外国人在入境时直接用护照扫描通过。或许这和评论区有些朋友提到的，防止收取小费的情况有关。但是，没有盖章。

看着我的第五本可能很久也用不完的护照，我一时间有点失神。

或许，这个世界正在变得越来越便利，地理距离也在缩短。

但是，我们见面的速度加快了，人心是否也在拉近呢？

我不知道。你说呢？